农产品电商：解决不了这两个问题就等死吧！-尊龙网平台

莱博顿卫浴的总经理段军会发现，自己通过电商售卖的淋浴房产品，大多数流往三线以下市场——那是他自营实体门店还未覆盖到的地方。

cnnic发布的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2014年12月，中国网民规模达6.49亿，其中农村网民人数已近2亿。一、二线城市的成长空间已越来越有限，拓展三线以下城镇和农村的市场，对电商企业来说变得极其重要。同时，这些地区实体零售业不发达，无法充分满足消费者需求，电商有着明显的优势。

苏宁易购、阿里巴巴、京东等电商早已盯上这块诱人的蛋糕。

早在2014年9月，苏宁就已将渭南万斤葡萄搬上电商平台，成功完成销售。2015年在全国三四级市场建立1500家农村电商实体、5年内建起10000家的计划随之公布。苏宁在推进农产品经营、农村电商发展上全体系并行。

2014年12月，阿里巴巴推出了“千县万村”计划，准备在三至五年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。

阿里巴巴此番棋慢一招，京东的农村电商步伐早已迈出，截止2015年3月份，京东的乡村推广员已经突破3000人。

一切有如一场大规模的全国性运动——下乡！到广袤的农村去！只是，农村市场有其棘手的特殊性，它们会给电商企业们预想的答案吗？

连接人与物：最后一公里的难题

2008年，苏宁董事长张近东曾谈到，“有人今天把房子盖到了5层楼，就说他房子最高；苏宁的房子还没有出现。但我的计划是盖100层，现在还在打地基，所以还没有出地面。苏宁做的更多工作在后面，是别人看不到的。”

自2008年以来，电商队伍几乎是互联网行业新闻发布最为频繁的一支，每天都在发生着预想不到的变化。从价格战这样的局部战争，早已升级为平台级对决。不仅比拼价格，更多比拼的是采购、仓储、物流、营销、资金等各环节的运作能力。

其中，以直接接触消费者的最后一公里物流最为重要。对于总体地域广阔、单个市场却很小的农村市场来说，这一问题尤为突出。一是物流建设问题，二是物流成本问题。订单密度太低的话，采用城市点对点配送的模式，业务量不饱和会导致物流成本高昂。

国家统计局在2014年9月份公布的一份数据显示：农村市场中有高达六成的农村居民认为快递收件不方便，物流配送已成为让农村网民最“郁闷”的问题。事实上，除了中国邮政外，顺丰、四通一达等主要的快递企业的营业网点最多只建设到县城，并且县城的网点布局也并非全面，有些县城并没有网点。

散居、面广、量大的农村群落，其物流问题不仅使农民网购不方便，也限制了农产品的网上销售，特别是一些大宗的生鲜产品，农民“卖家”根本无法承担运费。无论是将农产品销出的上行物流，还是买货到农村的下行物流，都存在着最后一公里的难题。

在“抢救渭南葡萄”的案例中，苏宁成熟的自建物流体系发挥了巨大作用，苏宁员工下地采摘，第二天就完成了大部分预售葡萄的全国配送。类似事件在2014年10月岳阳南瓜销售中再次重演。苏宁整合线上线下渠道宣传资源，启动“免费送”形式的大型公益行动，顺利完成销售。张近东所说的“打地基”开始展现威力。

苏宁云商副coo李斌介绍说，“苏宁物流配送能力已经全面建立起来，400万㎡仓储面积领先全国，包括60个区域配送中心、10000个快递点。2015将实现对全国90%区县的渗透，为农村用户提供良好服务。”

2015年，苏宁计划建成1500家农村电商实体，5年内计划建立10000家。苏宁云商超市公司总经理万明治表示，“物流真正要深入乡镇还是很可怕的，因为要涉及到大车转小车，转最后一公里，农村的人口密度又不高，因此尊龙网平台的服务站会起到一个集聚效应的功能。”

在经营方面，苏宁超市将通过专业经营采销体系，把大量优质商品带到农村，同时启动农产品直采、农产品众筹等项目（目前已有龙虾、水蜜桃等多个项目在筹备之中），把大量优质农副产品销往全国各地。奉化兴达海产是一家有着20多年历史的农产品加工企业，借助已经建成的苏宁易购奉化服务站，将油焖笋、红膏蟹、芋艿头等30多种土特产顺利搬上苏宁易购平台销售。

在苏宁超市2015全球供应商大会上，苏宁云商coo侯恩龙介绍说：“苏宁物流云在2015年第二季度会对我们的供应商和平台商户全面开放。我们把一、二级市场好的产品卖往乡村，同时也要带动农产品进城，把农业大户的特色农业产品和绿色食品迅速对接到苏宁易购上来，既可以降低物流成本，也可以实现线上线下以及城市和农村的无缝对接。”

连接人与信息：网购习惯的培育

苏宁云商副coo李斌介绍说，“农村田地里的东西要变成产品，你要挑选哪些可以卖，接下来包装、储存、页面上架、价格定制和信息描述等，这一系列准备工作都要做。

苏宁超市是2014年成立的，它比传统超市多了一个全国排名前三的线上平台、比b2c超市多了1600多家门店和苏宁易购服务站的线下实体。作为核心“出口”，它承担连接消费者和农户/农产基地的纽带作用。

互联网超市的优势在于：数据入口大而全，对数据的提炼和反馈能力更强。利用大数据、云计算技术，互联网超市既有能力根据市场需求数据，指导农业上游生产；也可以利用大数据和现代化的物流仓储体系，跨地区调动消费者购买力，快速消化产能过剩问题、解决农户的实际困难。

苏宁超市亮相之后的惊艳一仗，就是2015年1月的超级年货节。苏宁超市充分利用线上特有的便利性去与线下传统超市巨头抢份额，在全国1600多家门店开设了互联网“虚拟年货超市”，消费者可以通过扫描虚拟年货，并通过现场或移动端易付宝等多种方式进行支付，年货马上送到家。在关键的时间节点，苏宁超市选了年货这样一个硬需求，很快地聚拢人气，同时也很好地培育用户习惯，强化用户体验。此外，也为苏宁易购平台起到了强大引流作用，短期内迅速新增用户100万以上。超市商品的品类更多、消费周期更短、复购率高，对提升苏宁用户黏性也起到了积极作用。超市业务上线之后，平台复购率提升近5倍。

上面所说的是农产品进城，而城市商品下乡则面临着更大的挑战。

小卖部和集市，至今仍是农民购物的两大渠道。如何改变农民的消费习惯，去上网购物，并尝试将农产品在网上销售，是农村电商的另一大难题。

2015年2月6日，浙江省首家苏宁易购服务站亮相奉化市中山路，80平方米的店铺里，各种网购商品的二维码贴了大半个墙面，工作人员的主要任务就是教会从未在网上买东西的顾客学会网购。其他电商企业也纷纷在县级市场布局农村服务站。

“农民主要担心买了商品以后质量怎么保障。苏宁易购服务站相当于一个本地化的社交平台和品牌保障所在地，用户出了问题可以直接找我们当地的服务站。”苏宁云商副coo李斌说。

苏宁云商超市公司总经理万明治认为，农村电商如果不做服务站就很难生存，“农村电商有着非常大的成本：宣传成本、物流成本、配送成本等，简简单单去做网上营销是很难的，因为农民喜欢看到真的东西，他经常说的是‘你不要骗我，金龙鱼变成全龙鱼’等。苏宁打出卖正品的形象，是一个做口碑的教育窗口。”

来源：《新营销》